仅仅一念之间，你对当下的现实就会有完全不同的看法

Alan Turner 一念之间（One Thought）创始人

谈判是我们生活或工作中必不可少的项目。不管是家庭成员之间的分歧，还是工作或商业上的抉择取舍都需要进行谈判协商，而且对我们而言，谈判结果往往都有着广泛影响，我们可能会失去信心，也可能遭受财务损失，甚至可能失去他人的尊重。

好在谈判是一种经历上百年积累沉淀的艺术，融合了对人类心理和博弈论的理解。我们可以站在前人肩膀上，通过学习前人总结的技巧来帮助我们应对各类棘手情况。英国的Gavin Presman研究并总结了前人的劳动成果，并提出了一种简单易懂，便于使用的7步谈判法，让我们的谈判策略结构化，具体如下所示：

1.准备进行合作性谈判――从双赢的角度出发，做好心理准备，了解自己从交易中得到的结果或达成目的

2.准备一份计划――列出自己在议价过程中能够提供的东西

3.了解合作伙伴的视角――合作者角度

4.讨论

5.提案

6.议价

7.达成协议

1．准备进行合作性谈判

谈判的第一步是要做好心理转换，采取合作性或双赢态度并向着达成让双方获得更多利益的方向而努力。在开始谈判之前，我们需要确定自己愿意达成的目标，然后才能以平等的姿态进入谈判。具体而言，这个准备的过程可分三步，也就是7步谈判法里的前三步。

而在第一步中，我们需要重点考虑如下几个方面：

1.平等第一。在谈判之前需要做三件事：第一，试探或确认双方都想做交易；第二，让对方知道你的态度；第三，思考并表现出你想要寻求最佳合作。

2.区别销售和谈判。在开始谈判之前重要的是确定已经完成销售过程。如果你在是否交易方面还未和对方达成共识，那你们在进入谈判时就不平等。所以，要让对方确认自己希望达成协议，并认同你们所讨论的关键因素的价值所在。就实际而言，这常常意味着寻求“原则上”的一致。

3.谈判之前要问的4个问题。在进一步沟通之前对谈判对手进行一些实际调查。深入了解谈判对象的工具叫4P：

a)Past 过去，他们有怎样的经历？你可以通过哪些记录来查看他们做过的交易？

b)Preference 偏好，他们喜欢什么？什么变量会特别吸引他们？

c)Prejudice 偏见，他们不喜欢什么？什么变量可以不予讨论或不值一提？

d)Personality 性格，他们是怎样的人？我们需要知道关于他们的哪些特点来帮助我们更有效地进行谈判？

4.在意对方。耐心和信任是最重要的。和客户沟通时，不在于短期利益，而在于获取客户的信任感，这是一个最有价值的事情，另一方面也要循序渐进，在获取信任的过程中，要有耐心。

5.资源匹配。谈判目的是通过合作得到大于仅靠自己所能获取的成就。一开始我们就需要将我们的能力与他人需求相结合，因为我们的自身利益只有在作为双方协议的一部分时才能最大化。除非我们找到共同利益，否则我们难以扩大个人利益。

2．准备一份计划

准备计划时需要用到的工具就是变量：给我们带来双赢的选项。

变量是那些为谈判中的一方或另一方增加价值的事情，而不会要求另一方妥协太多。创造性地创建并使用变量是成功谈判的关键。不要将自己局限于那些能够包含在交易中的内容。当我们对潜在变量进行头脑风暴时，可能性就会扩大，双方赢得更好结果的可能也立刻增加。所以：谈判准备工作包括跳出常规，创造性地思考哪些事情是我方花费成本低而对对方有价值的变量。同时，这里也需要一个“充裕”的态度：我能提供哪些可以为交易增值的东西？，当然这个阶段只是准备，不需要将东西交给对方。

在准备谈判计划的第一步，就是要思考所有对你来说成本低廉但对对方有价值并且能够添加到双方协议中的事情。尽可能地放开你的思路。

接下来，就需要进一步确定你在谈判中的期望（what），意图（intention）和需求（need）也就是所谓的上线，中线和底线。

最后，我们要准备一份替代方案，也就是说要思考除了进行眼前这个谈判外，你是否还有别的选择。替代方案不仅能帮你提升自信，而且很实用。除非你知道达成协议之外的方案，否则你无法算出不做交易所带来的成本。

3．了解合作伙伴的视角

为了达成协议，我们需要确保自身需求和对方需求之间具有足够空间，如下图所示，作为谈判者我们的部分工作就是让协商区域变得尽可能广阔和肥沃，将精力集中于我们拥有共同利益且能达成协议的地方。

一个感同身受的方法就是假设你暂时进入了别人的身体，从对方的视角进行准备，创建变量清单，列出上线，中线，底线，清晰的红线及“抽身点”。同时，我们也要考虑什么事会让对方认为这个协议超出了他们的预期？知道了这些，我们就能清楚明了地讨论协商区域的大致范围，而不会一味地坚持只适合我们的条件。

4．讨论

任何围绕协商合作进行的讨论都以两点为核心：合作的心态和寻求所有人都受益的协议的意愿。具体而言，在讨论过程中可重点关注如下几点：

1.善用“如果”。当我们提出建议或者展示观点的时候，应该确保自己使用的是条件句，即我们所建议的事情是暂时的，而且以认同其他变量为前提。比如：如果我们可以让你们早日迁入――你觉得这作为协议的一部分是否会为你们增加价值？；如果我们可以留下一些家具供你们短期使用，会对你们有用吗？

2.专心倾听。在别人说完最后一句话的时候，等待3秒再回应。一方面的好处：对方比以前说得多了，一方面自己的思绪也平静了。沉默，停顿在促进理解方面有其特殊之处：评论之后的沉默相比评论本身通常会让人展现出更多。增加的深度，背景和内容常常会为所有的对话增加一层含义和理解。人们往往会从沉默中体会到两种意思：一种是寻求获得更多了解；另一种是认同所说之话的重要性。

3.多问开放性问题。人们更倾向和自己喜欢的人达成协议，而对某个人的好感源于最真诚的谈话。人们都渴望被倾听，愿意向那些能够听我们说话的人敞开心扉。开放性问题可以很好地用来探索他人的观点，从而自然而然地建立信任并加深理解。“让问题的答案催生下一个问题”。这种做法的关键在于让对方感受到你倾听时的真诚，而不知不觉地与你建立起默契。

5．提案

公开提案对于达成协议至关重要，而且最先表明提案的人优势是：可以处于主导位置。在谈判时“耍花招”会延长谈判时间，减少默契并导致非赢即输的心态，从而造成不必要的延迟，停滞和煎熬。如果谈判的目的是双赢，那么我们越是坦诚地亮出手上的牌，就越有可能达成有利于双方的协议。但如果我们在准备过程中发现对方不愿意合作，那可能就需要一些策略来找到对方想要的结果。如果发现对方有竞争意识，那么我们就必须接受一个事实：只有让对方感到他们已经赢了，我们才能真正敲定一个双赢协议。

6．议价

对“如果你…，那我就…”这一句型的使用是议价阶段最为重要的一课。（顺序很重要）颠倒句子顺序会削弱对条件的强调，弄巧成拙。

比如：如果我给你一块曲奇，你就把鞋穿上…立刻弱化了后面内容的存在感。

如果你把走廊清理干净，我就给你一块曲奇，就更有可能得到期待的答案。

如果一词在谈判中拥有神奇的魔力。因为“如果”蕴含着条件限制这一本质特性，不仅可以体现出讨论的灵活特性，同时还强调了提案的条件性。

另外在议价过程中，建议缓慢小步行动—一次只讨论一个问题，理想情况下，应该一次讨论一个要点，而且尽量小步向前，步步为营。一次前进一小步，确保在每个节点使用“如果你…，那我就…”来敲定协议。要知道生意中最重要的事：匆忙进行交易，就要自负后果，当一方感到有所损失的时候，就没有人是赢家。

最后 ，我们也要及时暂停，并提防夸大或贬低。老练的谈判者会夸大他们做出让步的变量的重要性，同时贬低他们想让你添加到交易中的变量的价值。

7．达成协议

达成协议不仅仅是谈判中的一个阶段，也是一种态度。如果你进行了有效的和合作性的谈判，协议就会水到渠成，我们需要做的就是确保协议阐述清晰明确并以一种与我们所处的情况相辅相成的方式记录下来。

好的协议都是这样生成的，因而清晰明确，易于执行。这类协议是以一种双方都容易引证的方式沟通并达成的，协议内容的确定方式要让所有交易方意识到各自在其中的承诺。

洞察人性：理解人类的操作系统

双方“心态”带来的影响在谈判中会起作用，却常常被商业专家们所忽略。这个专注于人内心心态的重要概览称之为“人类的操作系统”The human operating system，因为尽管我们的性格和行为有多么不同，它在每个人身上都以完全相同的方式运作。

我们通常认识不到我们的思维只不过是一种个人的视角，由心而生，完全由我们在特定时间的情绪和意识水平所掌控。如果能够认识到自己的思维是如何工作的，以及我们是如何构建经验的，我们的谈判能力就会突飞猛进。这也会对与我们谈判的人有所帮助，因为通过关注对双方重要的事情，而非我们当下的反应和想法，对方能够树立一个更为合理的全局观。

当我们开始慢慢注意到自身思维――我们的感受，理解和感觉――对日常生活的影响时，我们就能看到它在谈判中所起的作用。若被包裹在自己的思想中，我们就很难创造性地解决问题，也无法形成新想法并制定绝妙的协议。当你不再执念于出现在脑海中的第一想法或者既定立场时，我们就向新颖的观点和方法敞开了心扉。我们可以下意识地将自己的思维“关掉”一会儿，或者去做自己喜欢的事情，或者去散步，或者从别人的视角考虑一下。

我们动用最高创造力水平，最佳想法和个人智慧的能力严重受到你的某些理性思维的影响。无论是谁，只有全心投入，不让自己过去的成见或对未来的担忧模糊自身大脑空间时，才会出现最佳的“交流”瞬间，并显著提升谈判表现。